7 kasdieniai gero pardavėjo įpročiai ir savybės

Turbūt sutiksite, kad net jei jūsų pareigose nėra parašyta pardavimų vadybininkas - pardavinėti kažkiek reikia kasdien (tai nebūtinai bus prekės ar paslaugos, tai gali būti tavo idėja, iniciatyva, projektas).

7 kasdieniai gero pardavėjo įpročiai

Čia pateikiau 7 įpročius, nors jų tikrai yra daugiau. Bet šitais remiuosi ir aš:

1. Planavimas. Jei neturi vadovo, kas sudaro tau planą, o gal esi pats vadovas tai be plano niekur. Ir tai ne tik apie metinius, ketvirtinius planus, bet kalbu apie kasdieninį planą. 10 minučių tikrai nėra daug. Visų pirma prioritetas svarbiausiems ir daugiausia naudos sukursiantiems kontaktams. Aš taip pat į dienos pradžią visada įsitraukiu ir sudėtingiausius follow up. Kam ką pažadėjau, ką kam reikia išsiųsti, perklausti? Nesvarbūs, neskubūs, nevertingi reikalai - sąrašo gale.

2. Nauji kontaktai. Net ir tada, kai gerai sekasi ir vykdai savo pardavimų planą, nauji kontaktai, naujos pažintys visada reikalingos, nes ir jie nevirsta naujais pardavimais per naktį. Išnaudok progas networkinti, skleisti žinią, pitchinti, taip pat megzti naujas pažinti LinkedIn, įvairuose FB forumuose, renginiuose gyvai. Po kontakto užmezgimo visada turėk trumpą 1-2 sakinių prisistatymą apie tai kuo gali būti naudingas. Taip pat rekomendacijos yra tikras auksas, jei pavyksta jų gauti - pasinaudok iš karto ir prisistatyk - užmegzk kontaktą.

3. Follow up. Yra įvairios statistikos, bet dažna jų yra, kad klientas “pasirašo” pirkimui po vidutiniškai 8-10 kontaktavimų. Dažnai, ypač nauji arba nemotyvuoti pardavėjai pasiduoda per greitai. Mano taisyklė yra, kad pirmas follow up turi įvykta per 24 val, jei nebuvo susitarta kitaip ir tokiu būdu kokiu buvo susitarta. Kontaktavimui rinkis įvairiausias formas, jei neatrašo email, gal klientui labiau priimtinas skambutis, gal Whatsapp žinutė, gal voice message, gal LinekdIn? Taip pat aišku reikia mokėti priimti ir atsisakymą. Gal neaktualu dabar? Gal ateityje parekomenduos kam gali būti aktualu. Šiandienos ne nebūtinai yra amžiams uždarytos durys.

4. Nuolatinis mokymasis. Aš visada žaviuosi ir pastebiu gerus pardavėjus, geras pardavimas man kaip puikus performance ir jei pastebiu, kas mane taip sužavėjo kaip pirkėją, tai galiu pritaikyti ir savo veikloje. Tai gali būti ir tam tikros frazės, tai gali būti ir visos pardavimų, klientų aptarnavimo komandos darbas. Visada rasi, kaip gali tobulėti. Tobulinti save gali ir klausydamas podcastų, skaitydamas knygas, networkindamas, dalindamasis patirtimi su kolegomis, eidamas į specializuotus mokymus.

5. Asmeninis prekinis ženklas. Į tai telpa labai daug. Tai ir tas pats networkingas, ir tai kaip moki komunikuoti viešai, kurdamas savo profilius socialinėje medijoje. Dažnai darbuotojai nemėgsta, nežino kaip, nenori kalbėti apie savo darbą savo profilyje, o aš manau, kad jie daug praranda. Tokio profesinio profilio turėjimas padeda kurti santykius su klientu, padeda sukurti pasitikėjimą, rasti naujų klientų. O dalintis jūs tikrai turite kuo: pradžioje gal bendresne info apie savo sektorių, gamintojus, prekes, paslaugas, savo įmonę, kaip pats jautiesi, savo kasdienybe, sėkmėmis ir nesėkmėmis, pasiekimais, gali komentuoti potencialių, esamų klientų profiliuose. Nebūtina kelti po 10 postų per savaitę.

6. Analizuok ir optimizuok. Kaizen filosofija sako, kad būk už save kasdien geresnis bent 0,1 proc,nei vakar ir tai jau bus pokytis, po metų jau būsi visai kitoks. Mes dažnai pervertiname didelius pokyčius ir nuvertiname mažus. O vertinti galime ir kiekvieną savo skambutį, žinutę, pokalbį, pasiūlymą. Ar galiu sekantį padaryti dar geresnį? Ar išsamiai atsakiau į klausimus, ar aiškiai iškomunikavau vertę, ką galiu padaryti, kad padėčiau klientui greičiau apsispręsti? Ar galiu ryt padaryti dar vieną papildomą skambutį? Išsiųsti dar vieną email? Gal labiau personalizuoti? Gal galiu spręsti pagrindinę atsisakymo problemą? Nuolatinis informacijos analizavimas, optimizavimas ves link rezultato gerinimo.

7. Refleksija ir pasiruošimas. Kaip dieną siūlau pradėti planavimu, taip pabaigti su reflektavimu ir pasiruošimu kitai. Kokie šiandienos laimėjimai, kokie iššūkiai ir kaip juos išspręsti, ko galiu pasimokyti, ką keisti, ką reikia pagerinti, kokie prioritetai rytojui, ar visi skubus, svarbūs ir vertingi darbai pabaigti?

Jei norite pasitarti dėl savo komunikacijos, marketingo strategijos sudarymo - susisiekime.

O kaip žinoti ar galiu būti geru pardavėju? Kokių savybių tam reikia? Ar gimstama, ar tampama geru pardavėju?

Mano viena pirmųjų darbo patirčių buvo kosmetikos pardavinėjimas (kai man buvo 15 metų), vėliau teko dirbti pardavinėti reklamą žurnaluose, ir galų gale prie pardavimų vienoka ar kitokia likau visą gyvenimą ir tai darau kasdien ir man tai patinka.

Pardavimams reikia tam tikrų įgūdžių, savybių tokių kaip:

•  geram pardavėjui turi patikti padėti klientui spręsti problemas savo produktų, paslaugų pagalba;

• (growth mindset) su kiekvienu pardavimu siekti vis labiau tobulėti, ieškoti būdų kaip dar geriau atliepti kliento poreikius;

• būti gerų klausytoju (ne greitu kalbėtoju);

• (self-motivation) būti motyvuotu, imtis iniciatyvos, ieškoti vis naujų klientų, būdų kaip parduoti daugiau, nuolatos mokytis;

• nepriimti nesėkmių asmeniškai. Atsisakymų pirkti bus nuolatos, bet tai nebūtinai susiję su jumis, daug kas šito negali priimti ir pardavimų darbas kerta per savivertę ir motyvaciją;

• reikia gerų komunikacijos įgūdžių, emocinio intelekto, sugebėti atpažinti, rasti tinkamą klientą, palaikyti ryšį su juo, pritaikyti tinkamą komunikacijos būdą prie kliento;

• turi patikti naujos pažintys, nes pardavimai yra apie žmones, bendravimą, todėl natūralu, kad tai neturėtų būti nekomforto zona, taip pat reikia mokėti sukurti saugumo, patikimumo jausmą;

• smalsumas - geri pardavėjai yra nuolatos smalsūs, jie moka užduoti klausimus, jiems nuo pradžios iki pabaigos yra įdomus savas produktas ar paslauga, klientas, jam įdomi visa kliento patirties kelionė;

• sveikas konkuravimas - nekalbu apie "aklas lentelių" varžybas tarp kolegų, bet geras pardavėjas neturėtų ir siekti tik "aptarnauti" ateinančių klientų. Gero pardavėjo tikslas - nuolatinis tobulėjimas ir SAVO rezultatų gerinimas (daugiau skambučių, vizitų, naujų klientų, didesnis pardavimų krepšelis, geresnis rezultatyvumas, grįžtantys klientai);

• gebėjimas nuolatos keistis, derintis, prisitaikyti prie besikeičiančios situacijos, vis skirtingų klientų ir jų poreikių ir išlikti ramiam kylant įtampai, esant nesutarimams.

Skaitant šį sąrašiuką, turėtų daugiau, o idealiu atveju visi punktai būti atpažįstami ir sau pritaikomi. Tokiu atveju pardavėjo darbas nekels daug streso, ir pats darbas patiks.

O mano atsakymas į klausimą ar geru pardavėju gimstama ar tampama būtų toks: gali būti ir gimęs geru pardavėju, bet jei turi daugelį anksčiau išvardintų savybių, tai juo tikrai gali tapti, kaip ir kiekvieno dalyko, taip ir pardavimų meistriškumo galima išmokti.